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    船井総合研究所における、パソコンスクール・カルチャースクール・資格スクール業専門のコンサルタント。船井総研内のスクール・教育業分野のコンサルティ ングチーム「スクール・教育ビジネスチーム」のチームリーダーをつとめる。パソコン教室業界の各フランチャイズや各企業における講演・コンサルティング実績多数。 WEB、雑誌広告、イベント等を融合して一気に集客・売上アップする手法は、支援先企業に高い評価を得ており、そのノウハウと情報量はトップクラス。また、人材育成において、2代目経営者育成、経営幹部・教室長の育成には絶対の自信を持っており、今まで、数々のスクールの人材を育ててきた実績を持つ。
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  • 2007年6月7日12:57 AM
    スクール経営と坪効率

     

    「損して得取れ」 

    この発想はスクールビジネスにおいても重要な考え方です。今回は坪効率をベースにしてご説明してみたいと思います。 

    (たまには真面目なスクール関連な話です) 

    もう昔のことになりますが、 

    イオングループのダイヤモンドシティが市場の投入され、店舗数は少ないものの繁盛していたころのことです。 

    店舗クリニックで上司のコンサルタントの方に、成功の要素をいくつか教えてもらったところ、 

    その重要な要素のひとつに「フードコートの席数の多さ」があったことを覚えています。 

    要約すると上司の発言は下記のようなものでした。 

    「ファミリーを対象としたショッピングセンターの昼間の集客のカギを握るのは食事スペース(特にフードコートの充実)である」 

    「食事スペースを充実させるためには、各テナントを誘致するパターンとフードコートを設置するパターンがある」 

    「通常SCのディベロッパーは、テナント誘致であれば『坪あたりいくら』で借りてもらえるため、テナント誘致のが得だと考える」 

    「ただ、テナント制だと席数がどうしても減ってしまう上に、そのSC独自の魅力にならない」 

    「ダイヤモンドシティではフードコートに通常で考えられない程のスペースと席数を用意している(このスペースの家賃負担はディベロッパー側のはず)」 

    「家賃収入としてはこのスペースはマイナスだが、大局的にみればこれほどのフードコートの充実が、集客&リピートの源泉になっているためプラスになっているだろう」 

    わかりにくいかもしれませんが、簡単に言うと、 

    ①本来テナント家賃収入で儲けてもいいスペースを、大規模フードコートの座席という家賃の発生しないものにしてしまった。 

    ②その結果、かえって集客に成功した。 

    そんな感じです。 

    まあ、もちろんダイヤモンドシティ側としては、フードコート立地の業態の売上歩合を割高にしたとか、裏テクニックがあるかもしれませんが、このような大型フードコートの発想がSC開発の世界ではなかったことも事実のようです。 

    話は大きくそれましたが、スクールビジネスについて考えてみましょう。 

    スクールビジネスでも坪効率を重視すると、 

    例えばパソコンスクールなどでは席数を過剰に増やそうとしてしまいます。 

    これは短期的には非常に正しいです。その分消化できる生徒さんの数は増えて、売上も増えるわけですから。 

    しかし、実はこのメリットはいきすぎると、お客様の快適感の現象というデメリットを引き起こしてしまいます。 

    さらに業界全体が成熟期から安定期になると、坪効率を意識できるほどの「客数」が確保できなくなります。 

    そうなってくるとこの「坪効率」重視の発想には、あまりメリットがなくなってくるのも事実です。 

    そこで安定期の業界のスクールでオススメしているのが、 

    「坪効率」を無視する考え方 

    =待合スペースやコミュニティスペースを充実させる考え方 

    なのです。 

    安定期の業界において一番困るのは「集客」です。 

    これを解決するための内部営業や口コミ紹介を促進するためのスペースとして、一見何の生産性もないコミュニティスペースが重要になってくるわけです。 

    (コミュニティスペースはお客様の滞在時間や満足度が高まるため、紹介につながるという効果もあります) 

    コミュニティスペースを無駄と考えるのではなく、 

    内部営業(PR)のための場、 

    お客様満足度アップのための場、 

    口コミ紹介による集客づくりの場、 

    このように考えるのがポイントなのです。

     

    2007年6月6日11:59 AM
    数字に直結しない成功因子

    スクール経営において重要なのは、言うまでもなく 

    「売上」 

    「会員数」 

    「反響数」 

    「来校数」 

    「契約率」 などの数値。 

    つまり、売上に直結する数値です。 

    そのため、スクールの運営者としては、上記の数値を良化するためのノウハウやツールを積極的に集め、

    それを真似することで、スクールの売上をアップさせようとするわけです。 

    ただ、ここで厄介なのは「表面的なノウハウだけ」を真似しても、 

    なかなか思ったように効果が出ないのがスクール業界の特徴だということ。 

    スクールにおいては、いろいろな施策の効果に対して 

    「スクールと受講生との人間関係」 

    「当該スクールの地域内での認知度」 

    「卒業生の満足度」 

    などが重要な因子として影響を与えるからです。 

    わかりやすく言うと、 

    スクール内イベントで「ピクニック」を企画したとします。 

    内容が全く同じイベントで在籍生100名に対して訴求したとして、 

    あるスクールでは参加者が50名になり、あるスクールでは参加者が0名なんてことが当たり前のように起こるのです。 

    (当然、後者のスクールの方は受講生との人間関係が希薄なわけです) 

    というわけで、 

    業績のよいスクールにおいては当然上記の数値が良いわけですが、 

    その背景には非常に様々な受講生との関係作りや満足度アップのための工夫があるのです。 

    優秀な業績や目立つノウハウの背後には、 

    地味~な多くの工夫や努力の積み重ねがあることを忘れてはいけません。 

    そう、優雅な白鳥の水面下の足の動きのように(笑)

     

    2007年6月5日10:20 PM
    執念のハンティング

    私の住んでいる街は首都圏で例えるならば、 

    「立川」 

    みたいなところでして、 

    大阪の中心市街地からは大きく離れているが、 

    ベッドタウンの真ん中のそれなりのターミナル駅になります。 

    そのターミナル駅にはバスターミナルがあり、 

    この駅からおよそ10㎞圏内の各エリアに人を運んでいるっていう状況です。 

    普段は電車しか使わないのですが、 

    とある用事でバスを使うので奥様と一緒にバスターミナルの行列に並んでいたところ、若いお兄ちゃんが近づいてきて、 

    「よろしくお願いいたします~( ´∀`) 」 

    とリーフレットを奥様に渡しに来るではないですか!! 

    全く逃げる余地のない状況でのリーフ配りに、 

    普段は 「( ゚Д゚) ペッ」 

    といった形でチラシなんてもらわない奥様も、リーフを受け取らざるをえない状況でした。 

    この絶妙なタイミングでのリーフ配りに感心していたのも束の間、このリーフ(美容室のもの)の内容を見て、さらにビックリ。 

    私の予想では、 

    この美容室は、このターミナル駅に立地している美容室のものだと思っていたのですが、 

    この美容室。 

    ターミナル駅どころか全く別の地域、 

    このバス路線の行き先のエリアに立地している美容室なんです。 

    (おそらく直線距離にして5㎞以上離れているでしょう) 

    バスターミナルで行列をつくっているのは、 

    そのエリア方面に向かう人間の集団なので、 

    非常に理にかなっている行動です。 

    ただ、運営側からすると、 

    わざわざ数キロ離れたバスターミナルで自社のリーフ配りをする執念を持つことはなかなかに難しいのが現実です。 

    そういう意味で、 

    美容室業界の新規集客への執念を感じるとともに、 

    まだまだスクール業界の集客への執念は弱いかな…なんて思ったりしました。 

    これらのアグレッシブな取り組みを、本来我々の業界でも見習わなければいけないのでしょうね。

     

    2007年6月4日11:56 AM
    卒業生活用の利点と問題点

    スクールビジネスのスタッフとして理想的な条件のひとつに、 

    そのスクールの卒業生」 

    であることが上げられます。 

    スクールの卒業生であるということは、 

    学校へのロイヤリティが高い。 

    講師(校長)へのロイヤリティが高い。 

    学校の知識が豊か。 

    商品(講座内容)についての知識も豊か。 

    というわけで、まさにいいことずくめ。 

    まあ、弊害として圧倒的権威を持つ社長とその他の従属的なスタッフという「宗教的」な組織ができあがるという側面もありますが、 

    これは外部の血を入れたり、経営者の方の意識次第で解決可能です。 

    しかし、「卒業生」中心の組織のもうひとつの大きな問題点があります。 

    それは 

    「価値観が似通ってしまうケースが多くなる」 

    ということです。 

    もちろん、人格や個性が似通ってしまうなんていう意味ではありません。 

    ここでいう価値観とは「スクール」や「技術」に対する認識のことです。 

    スクールは当該分野において、共通した価値観を共有する場所です。 

    当然、そこで長時間学んだ人達は、当該分野についての価値観は似通ってくるわけです。 

    (「自分のスクールの技術は悪い!」なんて言う人間はまずいない) 

    結果、一般の人達からすれば「まずくて食べられない」としか思えないものを、「栄養があってすばらしい」と思い込んでしまうような、「組織全体と市場との価値観のズレ」が生まれてしまうのですな。 

    組織全体の「価値観」を、時には自分自身で疑ってみる。 

    または第三者的な視線で評価してもらう。 

    案外「市場とのズレ」は組織の中にいては気づきにくいので、いろいろな工夫をしなければ、レミングスのようになってしまうかもしれません。 

    ご注意ください。

     

    2007年6月3日9:42 PM
    受付力がスクールの魅力を高める

    スクールにおける「受付窓口」。 

    講師や営業スタッフなどと比べると少し軽めの役割。したがって 

    「まあアルバイトさんでもいいか~」 

    「見た目がよければいいかな~」 

    と考えてしまいそうですが、 

    この受付こそがスクールの活気を左右する重要なファクターだと言えます。 

    スクールの受付は下記の機能を担当しています。 

    ①新規顧客の第一印象づくり 

    ②在校生が来校するときの「始まり」と「終わり」 

    ③在校生が困った時の相談窓口 

    ④社員および講師出社時の「初めて会う」人物 

    個別に説明していきましょう。 

    ①新規顧客の第一印象づくり 

    スクールに初めて来校されるお客様は大抵の場合、ドキドキしています。 

    その時に「( ゚Д゚)今日は何の用でしたか?」と応対されるのか、 

    明るい笑顔で「(゚∀゚) お待ちしておりました!イヌヅカ様ですね!」と応対されるのかで第一印象は全く変わります。 

    当然、その後の入会営業に影響が出てきます。 

    ②在校生が来校するときの「始まり」と「終わり」 

    スクールに入会した後、生徒さんは毎回受付の人と顔を会わせることになります。来校したとき、帰るときの2回。 

    逆に言えば、入会時にしか会わない社長さんよりも、はるかにお客様と出会う頻度が高いわけです。だからこそ、生徒さんが毎回「ここのスクールは明るいな、元気だな、さわやかだな」と思えるようなあいさつが必要になるのです。 

    ③在校生が困った時の相談窓口 

    受付は身近なので、何かトラブルや心配事があるときの相談窓口にもなりやすいと言えます。その時に適切な対応ができるかどうかで生徒さんの継続やスクールの信頼度は変化します。 

    在校生への色々なイベント告知なども効果的に行える立場だと言えます。 

    ④社員および講師出社時の「初めて会う」人物 

    直接生徒さんとやりとりをする「講師」や「スタッフ」が出社する時、やはり最初に出会うのが「受付スタッフ」です。そのスタッフが元気良くあいさつをしてくれれば、 

    「今日は一日がんばるぞ!!ヽ( `∀´)ノ」 

    という気持ちになれ、高いサービスをお客様に提供することが可能になります。逆にちょっと体調が悪い時に、態度の悪いスタッフに迎えられると、本当にモチベーションが下がりますよね…。 

    以上、主だった点を書き連ねましたが、 

    こうしてみると「受付スタッフ」は、 

    スクールの「顔」であり、 

    「お客様」「講師」「スタッフ」の連結点に位置することがハッキリわかります。 

    また連結点にいるがゆえに、それぞれの動きも正確に把握できていたりすることも多いのです。 

    このターミナルポイントには「スクールの最強クラスの人材」を配置してもいいくらいなのです。 

    「受付力の強化」。 

    ついつい後回しにしてしまいそうですが、 

    実はスクールの業績アップのための近道なのですね。