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    船井総合研究所における、パソコンスクール・カルチャースクール・資格スクール業専門のコンサルタント。船井総研内のスクール・教育業分野のコンサルティ ングチーム「スクール・教育ビジネスチーム」のチームリーダーをつとめる。パソコン教室業界の各フランチャイズや各企業における講演・コンサルティング実績多数。 WEB、雑誌広告、イベント等を融合して一気に集客・売上アップする手法は、支援先企業に高い評価を得ており、そのノウハウと情報量はトップクラス。また、人材育成において、2代目経営者育成、経営幹部・教室長の育成には絶対の自信を持っており、今まで、数々のスクールの人材を育ててきた実績を持つ。
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    スクール経営.com

  • 2015年6月19日7:31 AM
    過剰な安売りや返金保証などで失われるモノ
    CATEGORY: 異議あり!!

     

     

    業界内でYahoo!のトップに出るニュースは珍しいので、

    おそらくご興味をもたれている方も多いでしょうからコメントをしておきたいと思います。

    色々な問題があるので、具体名は書きません。スクール経営サポート倶楽部の会員様はノリがおわかりいただけると思います。

     

     

    さて、話の経緯は

     

    「ある企業が広告で打ち出していた『返金保証』について、ある団体からクレームがついた」

     

    という背景だったわけです。

     

    基本的に成果コミット型の広告は時流ですし、有効なのですが、その最上位にあたるのが「返金保証」です。

    返金してもよいほど結果が出せるということですからね。

     

    しかし、そのある企業様の返金保証は、広告での打ち出し方と実態に大きな隔たりがありました。

    つまり、「会社側が認めたケースのみ返金する」という、かなりの制限が実態としてあったため、クレームがついたわけです。

     

     

    ここで、普通の会社であれば「返金保証」という言葉自体を広告から取ります。

     

    ・・・が、この会社さんは逆に「返金保証の制限を撤廃し、どんな理由でも返金に応える」という方向性にしたとのこと・・・。

    なんでも「プログラムを正しく実施しなかった場合でも」などの表現も入っているようです。

     

     

    マーケティング・広告的にはコチラの決断はOKです。

    今までの広告がウソではなかったということになり、返金保証が続けば、消費者は安心する。

     

    しかし、しかし、ここに大きな落とし穴があります。

     

    返金保証の枠をここまで広げてしまえば、ただでさえCMの多さなどがあの状態ですから、

    間違いなく返金目当てのお客さんが増えます。つまり客層が悪化してしまうのです。

     

    その結果、何が起こるかといえば、利益率の低下以上に怖いのは、スタッフのモチベーション低下です。

     

    基本的にこの会社のモデルは、比較的安価な人件費でマンツーマンをするものですから、スタッフが大量に必要になります。

    今回の施策では、そのスタッフのモチベーションが低下し離職率が高まり、結果サービス品質も低下していく、

    そこでさらに返金要求が増える・・・となりかねません。

     

    私は元々、この会社のリスクは

    1)競合が乱立しやすく市場がすぐに成熟化してしまう

    2)スタッフ問題(労務・クオリティ)

    3)退会後のリバウンドによるイメージの悪化 (そもそもの品質)

    だと思っていましたが、今回の施策ですと2がさらに加速してしまいます。

     

     

    スクール学習塾業界において、今後大切なのは労務問題を起こさないこと、定着率を上げることです。

     

    その流れにおいて、安易な安売りや返金保証は、かなり重荷になってしまうのです。

     

    今回の決定がどこまで続くかはわかりませんが、既に変わった風向きがより急加速しそうに思います。

     

     

     

     

     

     

     

     

    2015年6月18日7:56 AM
    スクール・学習塾におけるFCやVC契約の問題

     

     

    ここ数年、スクール・学習塾企業において、FCやVC関連の契約ご相談が増えてきました。

     

    特に個別指導塾業界が、あれだけの市場規模をFC中心で回っていることが大きな理由です。

    また、大学受験などの業界も中心はFC・VCですね。

     

     

    このFCやVCとの契約についてですが、残念ながらスクールや学習塾業界においては、

    本部が収益性を追求するあまり、加盟企業の実態を把握していない段階でのロイヤリティー課金や制度の改悪などが頻発しています。

     

    よくあるパターンとしては、

     

    1.加盟金を高額設定し、加盟金で儲けるビジネスモデルにしてしまう。

     

    2.加盟条件を後ほど改悪する(以下のステップ)

     

    加盟当初は契約条件や商圏保証などを負担が少ない形で設定

    加盟校へのサポートやフォローのクオリティは低い

    加盟校が増えてきた後、もしくは業界が転換期を向かえ直営校の業績が苦しくなってきた段階で、加盟校からお金を絞ろうとする

     

    特に問題なのが、加盟条件を改悪するパターンについては、業界が成熟期に入って、

    業績が昔ほど上げられない状況にもかかわらず、本部の都合で更に条件を悪化させてしまうパターンです。

    これでは加盟企業の心離れや廃業はドンドン進んでいってしまいます。

     

     

    上記のような悪質なFCやVCが増えています。

    本部の動きは注意してみるのが大切です。

     

     

     

     

    2015年6月13日1:43 PM
    ビリギャル・ライザップから思うこと~出る杭が叩かれるわけではない~
    CATEGORY: NEWS雑感

     

     

    最近「ビリギャル」の映画のおかげで、さらに有名になってしまった下記の塾。

     

    「学年ビリのギャルが~慶應~」で有名な青藍義塾さんの実態について

     

    当時は基本的に好意的に書いており、最後に世間やマスコミの踊らされて暴走しないといいな~としめていますが、

    最近の状況を見ていると、明らかに踊っておられるように思います(笑)

     

     

    さらに言えば、当時のWEBサイトはいかにも「中小塾!」という感じだったのですが、

    今は急造LP業者に発注して、まるで過去を消そうとするかのように「個人名の塾名」に変更してしまっていますね・・・。

    明らかに自身をカリスマ化して、また自分の教え方をメソッド化していこうという意図が見え隠れします。

     

    踊れば踊るほど、反感ややっかみも増えるのですが・・・まあご本人がお好きならいいのですが。

     

     

    また、業績好調のライザップさん。

    広告表示問題から雑誌の記事からなど、色々な話題が増えてきています。

    それ以上に今後はインストラクター契約問題なども出てきそうです・・・。

     

     

    上記のビリギャルやライザップさん。

     

    いずれも目立ったことによって「叩かれやすい」存在になっています。

     

    こういった場合、当事者は「出る杭は叩かれる」という表現を使って、世間が悪いというニュアンスでお話されることが多いのですが、

    実際には「出る」から叩かれるのではなく、「実態を偽って、または実態に小さな問題があるのにそれを隠して、過剰に良さを演出する」点があるから叩かれるのです。

     

    結果、ただ叩かれるのではなく、スキャンダラスな点、かくしておきたかった点まで色々と噴出してしまうのです。

     

     

    この場で色々書きたくはありませんが、教育業界で過剰演出で走れば、

    その反動は大きいという事実は歴史が証明しています。

     

     

     

     

    2015年6月3日7:33 AM
    スクール企業の成長曲線

     

     

    私が教育業のコンサルタントとしてデビューしてから10年以上が経過しました。
    (その歴史はそのまま船井総研におけるスクールジャンルのコンサルティングの歴史でもあるわけですが)

     

    最近になって昔と比較して違和感を持ち始めたのが、

    近年の関係先の企業様の創業時期が私がコンサルタントとしてデビューした以降であるというケースが一定割合あるということです。

     

    これまでは当然のことながら「自分の経験年数」よりもスクールの企業の年数の方が長いというケースが多かったため、少しとまどっています(汗)

     

    上記に関連してスクール企業の創業からのライフサイクル、業績や成長スピードの推移などを見ていますと、一定の共通した傾向がわかります。

    それは「スクール企業のライフサイクルは5年~10年で成長期から転換点を過ぎて成熟期に入る」ということ。

     

    つまり創業から5年~10年はその業種分野の勢いに任せて一定の企業成長が可能ですが、

    その後は「業種のブームの終息」「拠点展開の行き詰まり」「組織内部のほころびが顕在化」などの現象が起こり始め、

    従来のビジネスモデル・企業体制のままでは、それまでの成長を維持できないのです。

     

    この創業から5年~10年経過した時点での企業としての「踊り場」において、そのまま業績を低迷させて経営破綻に陥った企業もあれば、

    業績は維持できるものの数年、数十年横ばいのままという企業もあり、一方でこの踊り場において社内改革を進めて、

    わずか3年程度で踊り場を越えて新たな成長路線に入っていける企業もあります。

     

     

    しかし、実際にスクール企業の上記の3つのパターンを見てみると、おそらく割合としては

     

    ◆衰退→経営破綻:50%
    ◆横ばい維持:30%
    ◆短期で克服更なる成長へ:20%
    という感覚です。

     

    つまり80%の企業は従来のビジネスモデルの課題、組織の課題を克服できていないといえます。

     

    この理由は創業から数年間の「好調期」に原因があると思います。
    創業時から経営が順調で、自分の経営スタイルに自信を持ってしまい、それが原因でその後の時流適応が後手に回ってしまうのです。
    ライフサイクルの成長期での成功体験を捨てて、新たな時流適応の形をどれだけスピード感を持って進めていけるか。

    これが企業の行く末を大きく分けているといえます。

     

    成長の踊り場はどの企業においても訪れます。その際の経営判断が重要だということですね。

     

     

     

     

    2015年5月25日6:56 PM
    紹介からの集客で生徒数を効率的に増やす

     

    私どもが開催している定例会員制勉強会のスクールビジネスアカデミーやSBレポートで5月のメインテーマとして扱ったのが

    「紹介からの集客」についてでした。

     

    スクールビジネスのように人口参加率が低く、客単価も低いビジネスモデルの場合、一般的な販促活動のみに依存するのではなく、

    既存顧客からの「紹介」による新規集客が非常に重要になります。

     

    自校舎が10~20%の生徒数増を目標として新規集客計画をつくる際、

    新規生徒数の内の50%程度はクチコミ&紹介ルートでなければ、ビジネスモデル的に安定成長が難しくなります。

     

    しかし、この「紹介」による集客は、単純に「お友達を紹介してくれたら●●!」のようなインセンティブ型の紹介キャンペーンのみでは、なかなか安定して紹介客は発生しません。

     

    「誰が」「何のために」「誰を」「どうやって」紹介するのか?を考えた上で、数字目標を立てて計画的に紹介促進を進めていく必要があります。

     

    例えば子ども向けスクールの場合、「弟妹紹介」というルートは非常に重要な集客ルートになります。
    この紹介は「誰を」にスポットを当てた考え方です。

     

    また、同様に子ども向けスクールの場合、紹介企画を伝える相手を「子ども」か「保護者」のどちらかにするかによって、インセンティブの内容や伝え方も全く異なります。

     

    このように一言で「紹介」集客といっても、様々なバリエーションが存在します。

     

    従来の「紹介集客=インセンティブ型の紹介キャンペーン」の発想からワンステップ上の紹介促進施策を考えていく必要があるのです。