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2017年3月23日 1:19 AM

仏壇・墓石店樹木葬セミナー開催決定!

仏壇・墓石業界のセミナー, 未分類

 

船井総合研究所の仏壇業・墓石業界専門コンサルタントの高野です。

 

 

さて、よくこんな質問を受けます。

「今後、この仏壇・墓石業界のマーケットが拡大していくことがあるのか?」と。

 

 

私の答えは「NO」です。

 

 

既存商品の取り扱いを行っている限りはこのマーケットが伸びることはありません。

近年では家具調仏壇・上置仏壇、墓石で言えば地域によっては洋墓やデザイン墓石の売れ行きが伸びている、という会社は多くあります。

 

 

しかし、そのどれもが唐木仏壇・金仏壇、和墓などに比べて単価ダウンの商品ばかり。

もっといえば、需要が減ってきており客数自体が減少傾向にあります。

 

 

そのような状況の中、確実に伸ばしている商品といえば、新たな供養の形を提案する商品です。

 

 

永代供養墓に始まり、納骨堂、そして樹木葬です。

中でも私が樹木葬に注目しているには訳があります。

永代供養墓、納骨堂と比較してみましょう。

 

 

樹木葬概要

 

 

上記の表をみていただくとお分かりのとおり、樹木葬は納骨堂と特徴が似ていることがわかります。

しかし、ひとつだけ違うところがあります。

それは、初期投資の額が非常に低投資ですむ、ということが特徴なのです。

 

 

ロッカー式の納骨堂の場合は、納骨堂を設置する場所があれば投資額を抑えることはできますが、建物を一から建ててとなると、投資コストが大きくかかります。

一方、樹木葬の場合は、造成のみの投資となりますので、数百万円の投資で始めることができます。

 

 

また、樹木葬はロッカー式納骨堂よりも単価を高く設定することができるため非常に投資効率が良いのです。

樹木葬のライフサイクルが成長期に突入。「今」なら競争も少なく投資回収が早い。

 

今、私は全国各地で樹木葬の立ち上げの支援をさせていただいておりますが、造成費200万円以内で売上7000万円増になった墓石店もございます。

 

 

今、樹木葬は消費者への認知度も高まっており、かつ、競合も少ないため販売が墓石や霊園の販売に比べると、販売は簡単にできます。

仏壇・墓石店が今、取り組むべき業績アップの数少ない手法。

それが、「樹木葬」です。

地方葬儀社限定 葬祭業繁盛レポート2017

紙上セミナー なぜ、今、樹木葬を立ち上げるべきなのか

方葬儀社限定 葬祭業繁

とはいっても、ただ樹木葬をやれば儲かるというわけではありません。

しっかりと、商品コンセプト、集客設計、そして、価格設定を行わなければ、作ったはいいけど売れない、ということになります。

 

 

さらには宗教法人との絡みもありますので、どのように宗教法人との連携をしていくかも樹木葬立ち上げには重要なポイントとなります。

 

 

今後、仏壇店・墓石店が生き残っていくためには、新たな商品展開、違う客層に商品を購入していただくための手段が絶対に必要不可欠になります。

その一つが「樹木葬」であることは間違いありません。

 

 

「樹木葬」に力をいれてキャッシュを潤沢にした後であれば次なる一手を打つことができるようになります。

先ずは低投資で参入できる「樹木葬」を始めてもらうことを私のご支援先にも積極的に取り組んでもらっています。

 

 

そのあたりを踏まえ、仏壇店・墓石店が「樹木葬を立ち上げ成功法」をお伝えするセミナーを開催することが決定いたしました。

 

 

実際に立ち上げで成功されている有限会社中田の専務取締役 中田 真寛様をゲスト講師に迎え、どのようにお墓に無縁だった葬儀社が「樹木葬」を立ち上げたのかをお伝えさせていただきます。

 

 

 

今回は特別先着20名様限定の「樹木葬」事例公開セミナーとなります。中田様に立ち上げ方法から契約書、販促手法などすべて赤裸々に話していただく機会は今回しかございませんので、お見逃しのないようにお気を付けください。

 

 

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◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

■■仏壇・墓石店樹木葬セミナー開催決定■■

■■半年で投資回収できる樹木葬の立ち上げ手法■■

 

東京で今一番、ホットな話題が生で聞くことができます!

 

■■ セミナー開催日時 ■■

■2017年4月19日(水)

場所:船井総研 東京・五反田オフィス

時間:13:00~17:00 ※受付12:30~

 

■■ セミナー参加料金 ■■

一般企業様:税抜 30,000円 (税込32,400円)/一名様

会員企業様:税抜 24,000円 (税込25,920円)/一名様

 

★★★お申込みはこちら★★★

http://www.funaisoken.co.jp/seminar/017561.html

 

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2017年3月16日 6:45 AM

【不振】 業績が悪い仏壇店・墓石店の5つの理由

仏壇・墓石業界の業績アップ, 高野の視点

 

船井総合研究所の仏壇業・墓石業界専門コンサルタントの高野です。

 

 

あけましておめでとうございます(笑)←遅いという突っ込みはなしで!(笑)

顧問先も増え、忙しくてブログを更新できなかったという言い訳とさせてください(笑)

 

 

さて、高野の顧問先の半分は、「再生案件」と言われる会社様です。

 

特徴としては、

・債務超過

・赤字が続き、黒字になる見込みがない

・銀行返済ができなくて、リスケ(元本を返済できないので利子のみを払っている)をしている

 

 

など、業界への想いやまだまだ業績を上げたいと思っていても、現実が厳しい会社様です。

 

 

 

しかし、なぜ高野が顧問先として、お金をいただいて仕事をさせていただいているかというと、

「 まだまだイケる! 」

と思っているから。

 

 

 

よく顧問先の社長には、質問をするのですが、

「 社長!一般の人は〇〇っていう仏壇(〇〇っていうお墓)の値段ってわかります? 」

 

続けて、

「 社長!500mlのお茶って自動販売機でいくらで売ってますか? 」

 

このように質問をすると、

最初の質問に対しては、値段はバラバラですが、

2番目の質問に対しては、ほとんどの方は160円と答えます。

 

 

何が言いたいかというと、

お仏壇、お墓は買った経験が少ないので、

お客様に絶対的な価値観がないということです。

 

 

 

さらに、仏壇、お墓は高単価・高粗利商品。

 

 

 

市場は毎年縮小していますが、

「 高単価 」「 高粗利 」「 絶対的な価格の価値観がない 」という好条件のある業界です。

 

 

つまり、まだまだイケる!ワクワクできる経営ができる業界です!

 

 

 

そんな好条件でも苦戦している会社には共通する理由があります。

 

  • 値付けが悪い(適正な利益を取れていない)
  • 商品が少なすぎる(品揃えが悪い)
  • 人が多すぎる(人件費が高すぎる)
  • 借金が多すぎる(返済が多い)
  • 時流に適応しなさすぎる(厳しい市場で戦いすぎている)

 

 

 

今、苦しいなぁ~と感じている会社様は、

今一度見直してみてください。

 

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2016年12月12日 11:28 AM

【原理原則】業績アップが頭打ちになった際に参考になる3つのルール

仏壇・墓石業界の業績アップ, 経営の考え方, 高野の視点

 

 

船井総合研究所の仏壇業・石材業界専門コンサルタントの高野です。

 

 

売上を上げる、業績を上げる際にどのように考えているでしょうか?

 

 

①集客数が下がってきているので、チラシを折込もう!

②集客数が下がってきているので、ホームページを強化しよう!

③お客様が初回来店で決めてくれないので、パンフレットを充実させよう!

④お客様が初回来店で決めてくれないので、見積りを出すタイミングを工夫しよう!

⑤在庫が滞留しているので、在庫一掃セールをしよう!

など、いろいろ手法論を考えながらしていると思います。

 

 

 

しかし、「 原理原則 」と呼ばれるルールを理解するだけで、考えやすさは飛躍的に上がります。

 

 

業績アップのための原理原則をご紹介する前に、原理原則の意味を共有します。

原理原則とは、広辞苑によると

①事象やそれについての認識を成り立たせる,根本となるしくみ。主として人間の活動にあてはまる原則とは多少意味の違いがある。 「多数決の-」 「相対性-」

です。

 

つまり、すべての物事の根本にあるルールと言う意味です。

 

 

 

それでは、原理原則とはどういうものでしょうか?

基本的には、3つの原則に乗っ取っています。

 

 

  • 「 客層 」を付加する
  • 「 商圏 」を付加する
  • 「 商品 」を付加する

 

つまり、新しい客層を増やすか、新しい商圏を増やすか、新しい商品を増やすか

が業績アップの鍵になるのです。

 

 

この原則は、「 足元商圏(自社の店舗周辺)」のシェアが25%以上獲得したときに、

適応される原則です。

 

 

すでに25%以上獲得した会社はチャレンジしてみてください。

 

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2016年12月10日 6:28 AM

 【不況期の対策】不況期だからこそ、 何かに絞って“一番化”

未分類

 

こんにちは、仏壇業・石材業界の経営コンサルタントの高野です。

 

 

 

みなさまも、「 仏壇、墓石が売れないなぁ~ 」と感じていると思います。

 

 

不況期の原則は、

  • “1番”にお客様が集まる

ということがあります。

 

 

 

よくある失敗例ですが、

  1. 売上が上がらないから、集客アップのために来月チラシを折込もう!
  2. 墓石が厳しいから、仏壇も取り扱おう!(仏壇が厳しいから、墓石も取り扱おう!)
  3. ホームページを強化して、集客アップだ!

 

 

 

いずれも、きっちり取り組めば成果は出るのですが、

あれも、これも取り組むと成果が出にくくなります。

 

 

 

実際に体験している社長にとっては難しいとわかっていて言いますが、

厳しいときこそ、どっしりやることを決めて、それだけに取り組んでください!

 

 

 

例えば、年商3,000万円の顧問先では、

社長と奥様だけで、商売をされているので、多くに取り組むことができません。

そのため、

  • 事務所のまわり1万世帯にポスティングをし続ける

→毎月1回は絶対にチラシが1万世帯にいきわたるようにする

  • 成約率を50%→70%にアップを目指す

→営業資料の充実、見積りの精度アップ、提案の内容の見直し

の2つだけを取り組んでいただいています。

 

 

 

結果、集客数と成約数もアップしたため、業績アップを実現することができました。

この二つだけでも、やりきると1年は必要になります。

 

 

 

もう一度言いますが、

不況期の原則は、

  • “1番”にお客様が集まる

という原理原則があります。

 

 

 

来年1年で何かで一番になるようにしましょう!

  • 墓石販売で地域一番
  • 墓じまいで地域一番
  • お墓リフォームで地域一番
  • 仏壇販売で地域一番
  • 仏壇洗浄で地域一番
  • 線香・ローソク販売で地域一番
  • ポスティングで地域一番
  • お客様のおもてなし地域一番

Etc

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2016年10月31日 4:51 AM

【販促】お客様が集まる“正しい”販促の考え方

仏壇・墓石業界の販促力・営業力, 高野の視点

 

 

こんにちは、仏壇業・石材業界の経営コンサルタントの高野です。

2016年10月31日更新のブログをお送りします。

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仏壇業界、墓石業界での課題の一つは、

「 新規のお客様の集客 」です。

 

 

 

新規のお客様の集客が難しくなっているのは、

根本的には、「 仏壇やお墓を欲しい人が減った 」ということ。

 

 

 

しかし、新規のお客様を集客する際に考える際に重要なのは、

「 減った 」であって、「 いなくなった 」わけではないということです。

事実、難しくなったといっても、業界では1回のチラシ5万枚で2,000万円近く販売する会社も存在するのです。

 

 

 

では、なぜ多くの会社が新しいお客様を集めることが難しくなったのでしょうか?

 

 

 

販促の原則は、

「 だれに 」「 どのように 」「 いつ 」「 どのくらい 」の4つのポイントを押さえることが重要です。

一つずつ整理していきます。

 

 

①「 だれに 」

「 だれに 」とは、対象のお客様のことです。

誰にどんな商売をするかは、マーケティングの基本です。

仏壇業界、墓石業界の対象のお客様は、シニアと呼ばれる60歳以上の方です。

60歳以上の方の行動の仕方を理解する必要があります。

仏壇業界、墓石業界のお客様の多くは、「 シニア 」です。

シニアの方の情報収集の主流は、未だにチラシや店舗などのアナログ媒体なので、

WEBの強化は必要なのですが、アナログ媒体の攻略は必要不可欠なのです。

 

②「 いつ 」

「 いつ 」といは、販促のタイミングのことです。

チラシで例えると、何曜日にチラシを折込かが重要になります。

一般的には、土曜日・日曜日のチラシを折込会社が多いので、

あえて平日の金曜日などに折込と反響率が上がったりします。

 

③「 どのように 」

「 どのように 」とは、デザイン、色などです。

チラシを作成する際に、失敗するパターンとして、

  • おしゃれなデザインにしてしまう
  • 高級感を出す
  • 値段を出さない

逆にチラシの反響率を上げるには、

  • 目立つデザインにする
  • 安さ感を出す
  • 値段で値引き感を訴求する

 

④「 どのくらい 」

「 どのように 」とは、頻度のことです。

チラシを折込際に、失敗するパターンは、

  • 10万部のチラシを年に1回折込

逆に成功するパターンは、

  • 1万部のチラシを年に10回折込

枚数よりも、頻度を配布する方が反響率が上がります。

 

 

販促で抑えるべき4点を要点を押さえて書きましたが、

自社の販促は、上記の4点を押さえれていますでしょうか?

 

 

一度チェックしてみてください!

 

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2016年9月13日 9:35 AM

【現実】圧倒的な差を認識する

仏壇・墓石業界の業績アップ, 経営の考え方, 高野の視点

いつもブログを読んでいただきありがとうございます。

船井総合研究所の高野匠司(たかのたくじ)です。

仏壇業界、墓石業界向けにコンサルティングをしております。

 

船井総研では、市場が下がり始めると、
独自固有の長所を持つ企業しか生き残れない 」という話しを提唱していますが、
仏壇業界、墓石業界のコンサルティングをしていると、
その定説をヒシヒシと感じます。
以下実感で感じたことです。
①1番店と2番店以下の差が歴然と開いている(ちょっとの努力では追いつくのは難しい)
②1番店に仕事が集中し、2番店以下の業績は右肩下がり
③1番店は独自固有の長所を持ち、2番店以下は「普通」の店なのでお客様から支持されない
④1番店の経営者は正しく未来を見て、2番店以下は誤った未来を見ている(経営者力に歴然と差が出ている)
⑤1番店は正しい収益源(本業に近い高粗利×経営者も理解できる)へシフトし、2番店以下は間違った収益源(本業から遠い×低粗利×経営者が理解できていない)へシフトしている
と、なんとも残酷な現実が待ち受けています(笑)
逆に、成熟期以降の業績アップは、間違う圧力が強い中、間違わないようにすることが重要だとも言えます。
船井総研では、2番店以下の企業には、
①1番店と2番店以下の差が歴然と開いていること認識し、1番になれる領域作りをする
②1番店は、2番店以下の店に興味を持っていないので、その間にゲリラ戦を仕掛ける
③2番店以下は「普通」の店から、「特色のある店(独自固有の長所のある店)」に戦略的に脱却する
④2番店以下は誤った未来を見ているから、正しい未来に考えをシフトする(そのために、成功事例を愚直にマネし実行する)
⑤2番店以下は、「本業に近い高粗利×経営者も理解できる」領域に投資する
ことを提案しています。
※ 実際のコンサルティングではもっと細かく提案していますが、ブログなので、少しざっくりなのはご理解ください。

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2016年8月18日 8:15 AM

【情報】船井流情報収集法

経営の考え方, 高野の視点

いつもブログを読んでいただきありがとうございます。

船井総合研究所の高野匠司(たかのたくじ)です。

仏壇業界、墓石業界向けにコンサルティングをしております。

 

さて、「 企業の成長には『適切な』情報収集が大切! 」という話しを聞いたことがある方も多いと思います。

しかし、「 適切 」というのが曲者。

どんな方でも、大なり小なり情報収集はしているもの。

情報収集はしているのにすべての企業が成長しているわけではないですよね?

つまり、「 適切な 」情報収集ができていないということです。

 

今日は、船井流情報収集法をご紹介します。

 

船井流情報収集法には2つのポイントがあります。

①「 自社の長所を伸ばす」ための情報収集ができているか、②「 時流をつかむ 」ための情報収集ができているか、の2つの視点が必要になってきます。

さて、具体的に方法をご紹介していきます。

 

 

①「 自社の長所を伸ばす」ための情報収集ができているか

多くの方は情報収集をするときに誤った視点を持っています。

それは、

 

・今ある課題を解決するための情報収集をする

 

ということをする方が非常に多いです。

 

もちろん、それは重要なことなのですが、

一方で「 自社の長所を伸ばす 」という視点で情報を集める視点が重要になってきます。

 

みなさん自身に置き換えて考えていただけるといいと思うのですが、

苦手なことと、得意なことが2つあった場合、

どちらがしていて楽しいでしょうか?

また、積極的にしようと思うでしょうか?

 

恐らく多くの方は、得意なことに一生懸命取り組むと思います。

経営も同じで、得意なことを伸ばしていき、それをやり切ることで特色になり、

誰にも真似できない差別化になります。

 

そのため、自社の長所を伸ばすための情報収集が重要になってきます。

 

 

②「 時流をつかむ 」ための情報収集ができているか

長所を伸ばすことが大切、という話しを聞いて、多くの方は、

 

「 でもそれってお客様に支持されるかわからないんじゃないですか? 」

 

と思ったと思います。

 

 

そう思った方は鋭い方です。

実は長所を伸ばすために必要なもう一つの視点が、「 時流をつかむ 」ということです。

 

ここでいう時流は、ある商品に対してのお客様が求めていること、です。

つまり、仏壇業界・墓石業界であれば、「 仏壇・墓石についてお客様が求めていること 」です。

 

この時流を掴んだ上で、長所を伸ばした方が会社の成長は断然に早いです。

 

 

では、どうやれば時流を掴むことができるか。

 

私のおすすめは、業界向けの展示会に行くことです。

 

多くの会社が出展しており、そこで出展している商品がその時代時代の流れを反映しており、1日で効率よく情報収集できるためです。

 

我々、船井総研エンディングビジネスチームメンバーも、

8月22日(月)~8月24日に東京ビックサイト東ホール1で開催される、

「エンディング産業展2016」に出展予定です。

↓↓↓エンディング産業展2016の詳細↓↓↓

http://www.ifcx.jp/

 

エンディング産業展では、「 仏壇・墓石業界向け 」にそれぞれ1回30分の無料プチセミナーを1日6回に渡り開催予定です。

 

そこでは、業界の成功事例や時流の説明を説明させていただく予定です。

 

来場者には、経営に役立つプレゼントも用意しておりますので、

エンディング産業展に足を運ぶ予定の方は、是非気軽にお越しください。

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2016年7月5日 3:23 AM

【経営の原理原則】不振にあえぐ仏壇業界・墓石業界で売り上げを伸ばす方法

仏壇・墓石業界の業績アップ

 

いつもブログを読んでいただきありがとうございます。

船井総合研究所の高野匠司(たかのたくじ)です。

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ここ一ヶ月立て続けに、仏壇業界・墓石業界以外で売り上げを伸ばし続けている会社様とお会いする機会をいただいています。

(お寺、リフォーム会社、写真館、葬儀社など)

 

 

 

仏壇業界、墓石業界にも共通する不変の原理原則があるので、共有します。

 

① 経営者様が、「 素直 」「 プラス発想 」「 勉強好き 」

すべての業績が好調の経営者様に共通する原理です。

その発想の根底には、「 自分の考えが常に正しいとは限らない 」「 成功者・専門家の意見を尊重する 」という前提に立った上で、他人からのアドバイスや書籍、セミナーなどを受講して自分の考えを高めています。

また、「 やらないリスクの方が大きい 」という発想があるため、とにかくスピード感を持ってチャレンジをして、失敗もプラスに捕らえて次に生かします。

 

 

 

② 常に「 お客様思考 」を持ち続けている

ここで言うお客様思考とは、「 お客様が言っていること・求めていることを愚直に改善する 」ということではなく、「 お客様ならどう行動するか、お客様が本当に求めていることは何か 」

を考え、お店の改善に生かすことです。

以前お会いした墓石業界で業績を伸ばし続けている経営者様は、「自分がお客様だったら、この店舗をどう思うか 」という気持ちで毎日出社しているそうです。

われわれから見ても素敵な店舗なのですが、そういう気持ちで出社すると改善案がどんどん出るそうです。

「 お客様思考 」を持つことでやれることはいっぱい見つかります。

 

 

 

③ やると決めたことは徹底して、「 やり続ける 」

「 他社と差別化しなければならない 」「 差別化しなければ生き残れない 」ということを多くの方は知っていると思います。

差別化は、「 やり続ける 」ことで生まれます。

しかも、それはどんなに小さなことでもいいのです。

昔、福島県にある町の小さなお茶屋さんの社長にお話をお伺いしたことがあります。

その店舗は、社長ひとりで運営しているので、外回りの営業はできません。

そのため、社長は20年間お茶を買ってくださったお客様一人ひとりにお礼のお手紙を書きつづけました。

感謝のお手紙に社長の人間性が出て、噂が噂を呼び、今では東京からも注文が来るようになりました。

お礼の感謝のお手紙というどこにでもありふれた「 小さな差別化 」ですが、20年間続けるということが誰にでもできないので、他社と差別化される販促手法になったのです。

小さなことでもいいので、「 やり続ける 」ということが重要になります。

 

 

 

この3点ってみなさん、大なり小なり理解していることだと思います。

ただ、できる人が少ないのです。

また、やろうと決意できる人も少ないのです。

さらには、やるか・やらないかで大きな差を生むものだとも思っています。

 

 

 

もし、業績を今後上げたいと思う社長は是非ひとつでも実践してみてください。

 

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2016年7月1日 9:36 AM

【改革】売上不振な仏壇業界の打開策は?

仏壇・墓石業界の業績アップ, 経営の考え方, 高野の視点

 

いつもブログを読んでいただきありがとうございます。

船井総合研究所の高野匠司(たかのたくじ)です。

仏壇業界、墓石業界向けにコンサルティングをしております。

 

 

 

仏壇業界が厳しいといわれて久しいですが、

最近、卸会社や仏壇の地域一番店からの問い合わせが激増しています。

 

 

 

相談内容は、

「 業績が厳しいので、売上アップして欲しい! 」ということ。

 

 

 

売上構成比を見ていると、売上が厳しい理由が見えてきます。

 

① 売上の大半を「 仏壇 」に依存している

② 売上が好調の時期に、大型のビル型の店舗を出店して、借金で新規投資を控えている

 

 

 

我々の提案は、

「 仏壇以外のものを売りましょう! 」

 

 

 

理由は、単純で、

「 市場が最盛期の45%になっている 」「 買い替えがおきにくい商品なので将来性が低い 」から。

 

 

 

仏壇しか取り扱っていない店舗に関しては、

①お墓の販売を強化する

→最盛期の80%程度にしかダウンしていない

→仏壇販売が川上なので、販売がしやすい

→単価減少が少ない

 

②仏壇の洗い・修理を強化する

→古仏が増えており、需要が増大している

→見積もりの際に、買い替えが起きる

 

③線香・ローソクの販売を強化する

→買い替え需要が発生しやすい

→線香+ローソクのマーケットは下がり幅が少ない&マーケットが大きい

→仏壇店に来店するお客様には販売しやすい

 

 

 

詳細は、ブログに記載できませんが、

仏壇だけで業績アップは非常に難しい時代です。

 

 

 

仏壇の専門店ではなく、

仏壇+αの店舗に進化することは必要不可欠です。

 

 

 

まだまだ、やれていない店舗は、

今ならまだ間に合うので、

是非方向転換を検討してください。

 

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2016年6月10日 10:55 PM

【営業】仏壇店、墓石店の営業力を高めるために必要なこと

仏壇・墓石業界の業績アップ, 仏壇・墓石業界の販促力・営業力, 高野の視点

 

 

いつもブログを読んでいただきありがとうございます。

船井総合研究所の高野匠司(たかのたくじ)です。

仏壇業界、墓石業界向けにコンサルティングをしております。

 

 

 

仏壇業界、墓石業界のコンサルティングに関わらせていただいておりますが、

お客様から「 営業マンの能力が低いので、改善方法を教えて欲しい 」「 営業受注率が低いので、提案方法を教えて欲しい 」という質問を多くいただきます。

 

 

 

この質問は、言い換えると、

「 営業マンの能力低いので、受注率が下がっている 」という前提で質問されています。

 

 

 

しかし、営業マンの品質が本当に、受注率に影響しているのでしょうか?

もちろん、営業マンの能力は重要です。

 

 

 

しかし、営業の流れを一度分解してみると、根源的な問題点が浮き上がってきます。

 

 

 

売上までの流れを分解すると以下のようになります。

 

 

売上 = 来店客数 × 成約率 × 単価

 

 

ここまでは普通ですね。

さらに分解してみます。

 

 

 

売上 = 来店客数 × 着座率 × 名簿取得率 × 商談率 × 見積提出率 × 成約率 × 単価

 

 

ここまで分解して、考えている会社は少ないのでしょうか?

 

 

 

営業の成約率が少ないという課題は、

 

もしかしたら、

・ お客様に座ってもらえていない(←そもそも座らないと商談できない)

・ 来店した際に住所・氏名・連絡先が聞けてないのかもしれない(←名簿が取れてないと、追客できない)

・ 商談の際に提案資料を用意せずに、トークだけで営業している(←高額商品を売っているのに、資料がないと家に持ち帰って検討できない)

・ 見積提出ができていない(←見積を提案していないということは、お客様に決断するための材料を与えれていない、ゴールまで誘導するための営業ができていない)

 

 

という問題があるのかもしれないのです。

 

 

 

ちなみに、上記の指標ですが、

着座率 = 100%

名簿取得率 = 100%

商談率 = 100%

見積提出率 = 100%

成約率 = 70%

 

は目指したいですね。

 

 

 

ちなみに、その数字は、

「 ツール 」と「 売場改善 」で劇的に上げることができます。

 

 

 

営業力を上げるためには、

まずは、仕組みから見直してみてはいかがでしょうか?

 

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